想辦法“花錢(qián)”只要最好最貴

　　“哥，你放心好了，都給你擺平。”大連一家旅行社副總張義軒接完電話后，著手開(kāi)始做方案，有著十年“政府團(tuán)”經(jīng)驗(yàn)的他已經(jīng)輕車(chē)熟路。每到年底，張義軒的腰包就會(huì)鼓上許多，因?yàn)樗摹案纭眰兂鋈ネ娴暮芏?，且出手都很大方，還都是當(dāng)官的。張義軒明白，自己的職責(zé)就是把人陪好，再配合他們把錢(qián)花掉。

　　年底了，有人突擊賺錢(qián)，也有人突擊花錢(qián)。張義軒屬于前者，而在東北某地級(jí)市招商局工作的劉言則是后者。

　　想辦法“花錢(qián)”

　　劉言是招商局的辦公室副主任，剛提拔不久。一到年底，劉言除了雜事外，還要想辦法幫忙“花錢(qián)”。如果花不完，明年局里的預(yù)算可能就要變了，今年，他們局還剩余幾千萬(wàn)。

　　一個(gè)公安局的朋友給他支了一招，旅游唄，出去玩，找個(gè)名義外出考察下，有吃有玩又有會(huì)開(kāi)，順道也把錢(qián)花了。

　　朋友還告訴劉言，就在10月份，大連某局剛?cè)チ伺_(tái)灣進(jìn)行商務(wù)考察，60個(gè)人分兩批走，每人費(fèi)用4500元住的是四星級(jí)酒店，回來(lái)還帶了許多茶葉和糕點(diǎn)。

　　劉言很快和當(dāng)?shù)匾患衣眯猩缃由狭祟^，在敲定出行地點(diǎn)后，對(duì)方很爽快地問(wèn)他，“劉主任，要走會(huì)議型還是考察型？”

　　劉言選的路線是臺(tái)灣8日游，住四星酒店，住四晚送一晚五星，不加點(diǎn)，不購(gòu)物，對(duì)方報(bào)價(jià)6000元/人。劉言嫌高，有點(diǎn)猶豫，因?yàn)榫掷锷仙舷孪乱驳?0多人，加一起也是筆不小的開(kāi)銷(xiāo)。

　　對(duì)方業(yè)務(wù)員以為他在暗示回扣，很直接地表示，100元/人回扣，怎么樣？

　　劉言說(shuō)，他聽(tīng)到時(shí)第一反應(yīng)是愣住了。結(jié)果，對(duì)方以為他還嫌少，就更直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)，大哥，要不你說(shuō)吧，你想要多少，到時(shí)候我們來(lái)安排，沒(méi)關(guān)系，和我們這樣合作的多了，我保證，面上價(jià)格都沒(méi)有問(wèn)題。

　　單子遞上去后，領(lǐng)導(dǎo)很快就批了，但加了點(diǎn)要求，必須適當(dāng)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)特產(chǎn) 畢竟頭一回去臺(tái)灣，領(lǐng)導(dǎo)還直夸他有頭腦。

　　在確定人數(shù)和出游時(shí)間后，對(duì)方要了名單，說(shuō)可去航空公司申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)機(jī)票，另外還能從機(jī)票款中返點(diǎn)回扣給劉言。

　　劉言沒(méi)有想到，替局里花一次錢(qián)，自己也可以賺這么多。但賺大頭的顯然不是他。

　　“只要最好、最貴”

　　“政府團(tuán)”儼然已經(jīng)成了很多旅行社年末最大的生意?！霸S多旅行社都有大客戶(hù)部，這些部門(mén)就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)國(guó)企和政府的此類(lèi)高檔團(tuán)，這些團(tuán)隊(duì)出門(mén)從來(lái)都是只要最好、最貴，其他無(wú)所謂?！睆埩x軒說(shuō)。

　　他回憶說(shuō)，剛開(kāi)放出境游時(shí)，國(guó)中青三家壟斷所有的出境業(yè)務(wù)，一到年底，報(bào)名的團(tuán)隊(duì)不是國(guó)企就是政府，生意火爆得不行。后來(lái)，業(yè)務(wù)放開(kāi)了，開(kāi)始出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，就把整個(gè)利潤(rùn)拉低了，但高檔團(tuán)的利潤(rùn)只增不減。

　　此外，大客戶(hù)部還會(huì)針對(duì)每個(gè)客戶(hù)需求制定出不同的會(huì)議計(jì)劃，比如哪些會(huì)議適合在國(guó)外開(kāi)，哪些會(huì)議適合在國(guó)內(nèi)開(kāi)。逢年過(guò)節(jié)，還要對(duì)相關(guān)客戶(hù)進(jìn)行拜訪，并送上相應(yīng)的禮品。一些旅行社甚至還有專(zhuān)門(mén)一筆政府團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用。

　　他透露，現(xiàn)在很多部門(mén)都會(huì)在年初的時(shí)候，和旅行社定好一年的出游計(jì)劃，有些單位還會(huì)提前把經(jīng)費(fèi)商定好，這樣在年底時(shí)花錢(qián)的壓力也小。

　　大客戶(hù)部還會(huì)盡可能地滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求，因?yàn)閷?duì)于旅行社來(lái)說(shuō)，政府是長(zhǎng)期的客源。當(dāng)然，同行間競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，為爭(zhēng)取同一個(gè)客戶(hù)，經(jīng)常也是斗得“頭破血流”。

　　張義軒說(shuō)，臨時(shí)被一些政府領(lǐng)導(dǎo)叫去買(mǎi)單，也是常事。你不買(mǎi)吧，不合適，以后就不在你這個(gè)旅行社外出考察了，為了以后的合作，該出點(diǎn)血還是要花的，“畢竟，高檔團(tuán)是高利潤(rùn)，對(duì)政府、對(duì)旅行社都是好事”。

　　中青旅一名資深人士說(shuō)，現(xiàn)在旅行社主業(yè)的毛利都很低，但定制團(tuán)的利潤(rùn)很高，一般在8%-12%之間。且定制團(tuán)的消費(fèi)群體，大多是國(guó)企和政府。旅行社一般都針對(duì)此類(lèi)定制團(tuán)，會(huì)貼身定做一個(gè)方案，從人員結(jié)構(gòu)分析入手，根據(jù)年齡、級(jí)別、性別、考察方向等等方面，制定出相契合的特色旅游路線。

　　臺(tái)灣游花了十幾萬(wàn)

　　劉言的確體驗(yàn)了一次這樣的“貼身服務(wù)”。

　　他所在的招商局這趟出游，帶隊(duì)的是一位年輕姑娘。剛開(kāi)始，劉言有點(diǎn)不放心，但報(bào)價(jià)的旅行社工作人員拍著他的肩膀說(shuō)，放心好了，劉主任，我們這兒的導(dǎo)游都是5年以上經(jīng)驗(yàn)，普通話標(biāo)準(zhǔn)，人也漂亮，很有經(jīng)驗(yàn)的。

　　這一趟下來(lái)，劉言計(jì)算了一下，包括往返機(jī)票及稅金、景點(diǎn)第一道門(mén)票、空調(diào)旅游車(chē)、行程內(nèi)用餐、臺(tái)灣四星級(jí)酒店和地接導(dǎo)游、領(lǐng)隊(duì)服務(wù)費(fèi)用，以及旅行社責(zé)任保險(xiǎn)、團(tuán)隊(duì)旅游意外傷害保險(xiǎn)，局里一共花了十幾萬(wàn)。

　　這還不算辦理通行證和簽注的費(fèi)用、境外導(dǎo)游司機(jī)每人每天40元的小費(fèi)，以及行程中不含的景點(diǎn)費(fèi)用、自由活動(dòng)和轉(zhuǎn)機(jī)期間的用餐，還有局里20多個(gè)人購(gòu)買(mǎi)土特產(chǎn)的費(fèi)用，這些當(dāng)然都可以被算在總體花費(fèi)里面，劉言自己還從里面撈了幾千塊的人頭回扣和機(jī)票返點(diǎn)。

　　領(lǐng)導(dǎo)花錢(qián)有“妙招”

　　不過(guò)，這樣的政府團(tuán)游花費(fèi)對(duì)于局里幾千萬(wàn)的剩余預(yù)算來(lái)說(shuō)，實(shí)在是有些杯水車(chē)薪，好在其他方面的“花錢(qián)”也不用劉言操心，領(lǐng)導(dǎo)們自有妙招?！暗轿逍?、四星級(jí)酒店消費(fèi)，買(mǎi)上數(shù)千元的衣物、鞋子，和價(jià)值上百元的內(nèi)褲、香煙和酒水，都可以通過(guò)公務(wù)消費(fèi)的方式來(lái)報(bào)銷(xiāo)。”劉言戲稱(chēng)，這只是“個(gè)人演出”，還有局里更新?lián)Q代的公務(wù)汽車(chē)、辦公用品，甚至連購(gòu)物卡、加油卡都能買(mǎi)上好大一堆，每張卡上的數(shù)額都是以千元計(jì)算。

　　劉言坦承，年底也少不了要聯(lián)系上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和平行部門(mén)的感情，有時(shí)候是對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)來(lái)“串門(mén)”，有時(shí)候則是己方領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)出擊，這些都是“慣例”，統(tǒng)一用“公務(wù)招待費(fèi)用”來(lái)報(bào)銷(xiāo)。但遇到有更大缺口的預(yù)算剩余需要去填補(bǔ)時(shí)，這些“慣例”就派不上用場(chǎng)了。

　　“追加當(dāng)?shù)赝顿Y項(xiàng)目的工程預(yù)算是個(gè)比較好的辦法，既不會(huì)被審計(jì)部門(mén)盯上，也能賣(mài)個(gè)人情給工程承包方，就是審批手續(xù)比較麻煩點(diǎn)?！眲⒀哉f(shuō)。