青島滄口茶葉市場(chǎng)，半數(shù)商戶(hù)來(lái)自福建安溪。

????如果多逛逛市場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：茶葉批發(fā)市場(chǎng)的攤主，多半是福建安溪人；大街小巷的眼鏡批發(fā)商，幾乎全來(lái)自溫州；干海產(chǎn)品的生意，多被江蘇人“把控”。一個(gè)外地商人在青島打拼，給行業(yè)帶來(lái)的是一朵浪花，成百上千來(lái)自同一個(gè)區(qū)域的商人在青島從事同一個(gè)行業(yè)，形成“商幫”，這個(gè)行業(yè)就會(huì)被深深打上區(qū)域印記。即日起，本報(bào)推出“揭秘商幫江湖”系列報(bào)道，帶您走進(jìn)商幫，了解其

????炎炎夏日，不少單位開(kāi)始忙著采購(gòu)和發(fā)放降溫茶。細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己喝的茶有的來(lái)自千里之外的福建安溪。在青島茶葉市場(chǎng)，福建安溪人銷(xiāo)售的茶葉占據(jù)了市場(chǎng)的6成。據(jù)了解，青島五大茶葉批發(fā)市場(chǎng) 2011年銷(xiāo)售的茶葉大約為6000噸，其中3600噸左右經(jīng)過(guò)安溪茶商銷(xiāo)售到島城零售茶店和市民手中。安溪茶商如何從自己的家鄉(xiāng)來(lái)到陌生的青島“淘金”，創(chuàng)業(yè)期間有著怎樣的故事？

????曾經(jīng)半年沒(méi)賣(mài)出一兩茶

????28歲的李加炎和妻子李敏霖來(lái)青島已經(jīng)7個(gè)年頭了。他們來(lái)自福建安溪的一個(gè)小鎮(zhèn)，這個(gè)鎮(zhèn)幾乎家家戶(hù)戶(hù)和茶葉有關(guān)。2005年春天，李加炎和未婚妻李敏霖在老鄉(xiāng)的介紹下從安溪老家來(lái)到滄口茶葉市場(chǎng)。7年里，小兩口走過(guò)了一條典型的安溪“茶幫”人的奮斗之路。

????“由于老鄉(xiāng)介紹，我們很順利地在青島租到了店面，開(kāi)始了闖青島的生涯?！崩罴友渍f(shuō)，萬(wàn)事開(kāi)頭難，想一開(kāi)始就賺錢(qián)并不容易?！皠倎?lái)的第一年，我到市區(qū)推銷(xiāo)茶葉，在頭半年的時(shí)間里，坐公交車(chē)跑了100多家茶葉店，但沒(méi)賣(mài)出去一兩茶葉，每每回到店里，就感覺(jué)特別沮喪?！?/p>

????李敏霖說(shuō)，他們兩人一個(gè)在外面跑，一個(gè)看店。“外面跑不出單子來(lái)，我們就一天天虧錢(qián)。幸虧我在店里會(huì)碰到一些日?？蛻?hù)，多少能有點(diǎn)銷(xiāo)量，賺點(diǎn)零花?！?/p>

????“第一年算下來(lái)，兩個(gè)人賠了五六萬(wàn)元?！崩罴友渍f(shuō)，“我們也想過(guò)放棄，但覺(jué)得這樣走了對(duì)不起家里老人的支持，對(duì)不起已經(jīng)做出的努力?！崩罴友渍f(shuō)，閑暇之余，他向老鄉(xiāng)請(qǐng)教推銷(xiāo)茶葉的方法，在老鄉(xiāng)們的幫助和自身的努力下，第二年開(kāi)始扭虧為盈，年底算下來(lái)，賺了一兩萬(wàn)元。到了第三年，兩人忙活一年賺了六七萬(wàn)元，跟一般的上班族收入差不多了。

????茶協(xié)會(huì)也是老鄉(xiāng)會(huì)

????李加炎雖然是外地人，但在青島幾乎沒(méi)有陌生感?！霸谑袌?chǎng)到處都是老鄉(xiāng)，現(xiàn)在滄口茶葉市場(chǎng)有150名商戶(hù)，至少有一半是安溪人，福建的商戶(hù)超過(guò)100家，本地商戶(hù)不到10家?！?/p>

????“我們來(lái)青島的第二年，抽空回老家結(jié)了婚。第三年生下老大李姝賢，2009年生下了老二李浩哲?！崩蠲袅卣f(shuō)，兩個(gè)孩子經(jīng)常生病，她需要到醫(yī)院照顧，茶葉市場(chǎng)的老鄉(xiāng)有的幫著打理店面，有的到醫(yī)院陪床，生意和孩子都沒(méi)有耽誤。

????李滄區(qū)有個(gè)安溪鐵觀(guān)音協(xié)會(huì)，也是安溪老鄉(xiāng)會(huì)，現(xiàn)在有近千名會(huì)員?！皡f(xié)會(huì)經(jīng)常會(huì)組織老鄉(xiāng)吃飯，聊聊自家的生意，互相交流經(jīng)驗(yàn)，貨源短缺了大家相互調(diào)調(diào)貨。結(jié)賬時(shí)大家都爭(zhēng)著付錢(qián)。過(guò)年過(guò)節(jié)，大家一塊包車(chē)回家，浩浩蕩蕩，特別壯觀(guān)?！卑蚕F觀(guān)音協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)柯良水說(shuō)，大家常年在外面闖蕩，別人碰到的難處很可能自己第二天就會(huì)碰上，你幫了別人，也就等于幫了自己?！斑@些安溪‘茶幫’自己本身就吃過(guò)許多苦，也就特別能理解別人的難處?！?/p>

????招商倆月來(lái)的都是老鄉(xiāng)

????青島目前有五大茶葉市場(chǎng)，還有3家大型茶葉市場(chǎng)在建，這給安溪“茶幫”帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)。在城陽(yáng)大潤(rùn)發(fā)超市東100米，總投資1億元的潤(rùn)東茶城正在改造，計(jì)劃籌辦成為山東半島地區(qū)最大的茶葉茶具交易集散地，李加炎被聘為這家新茶城的招商經(jīng)理。

????“兩個(gè)月招來(lái)了200多戶(hù)商家，福建人占到120多戶(hù)，其中安溪人超過(guò)100戶(hù)。主要是老鄉(xiāng)、同學(xué)介紹過(guò)來(lái)的?！崩罴友渍f(shuō)，這也是安溪“茶幫”的典型模式，出門(mén)經(jīng)商都是親戚帶親戚，朋友帶朋友，慢慢在一個(gè)地方人越來(lái)越多?！安枞~批發(fā)市場(chǎng)最重要的就是聚集功能，如果沒(méi)有足夠的商家進(jìn)駐，就無(wú)法發(fā)揮聚集的功能。因此，老鄉(xiāng)的參與，競(jìng)爭(zhēng)是一方面，共同努力構(gòu)建起市場(chǎng)的‘筋骨’是更重要的方面。再說(shuō)安溪人特別重鄉(xiāng)情，連經(jīng)商也更愿‘沾親帶故’，因此招商工作并不難做?！?/p>

????計(jì)劃買(mǎi)房安家青島

????剛來(lái)的時(shí)候，李加炎夫婦一年賣(mài)出七八萬(wàn)斤茶葉，虧損五六萬(wàn)元。過(guò)去的一年，李加炎的商鋪賣(mài)了接近30萬(wàn)斤茶葉。“除了銷(xiāo)售量增加，價(jià)格也上去了，在利潤(rùn)率沒(méi)有發(fā)生變化的情況下，收入一年比一年高?！崩罴友渍f(shuō)。

????“老人覺(jué)得青島的環(huán)境不錯(cuò)，希望我們能在青島安家。我們目前正計(jì)劃在青島買(mǎi)房，或者不久后將戶(hù)口也遷過(guò)來(lái)。女兒已經(jīng)上幼兒園了，兒子也快了，如果戶(hù)口遷過(guò)來(lái)，孩子上學(xué)什么的應(yīng)該更方便一些。”

????有的茶商子女已不會(huì)講鄉(xiāng)音

????“不管綠茶、烏龍還是普洱，青島市面上銷(xiāo)售的茶葉幾乎70%是來(lái)自福建茶產(chǎn)區(qū)。紅茶主要是鐵觀(guān)音，幾乎全部來(lái)自安溪?！敝袊?guó)茶葉網(wǎng)負(fù)責(zé)人王雷說(shuō)，青島的茶葉銷(xiāo)售額最近幾年一直以20%到30%的速度增長(zhǎng)，2011年各茶葉市場(chǎng)的批發(fā)商銷(xiāo)量差不多能達(dá)到6000噸?！斑@里面綠茶占65%左右，鐵觀(guān)音占30%左右，剩下的5%則是普洱茶、金駿眉等一些小品種茶葉。鐵觀(guān)音幾乎全部是安溪人銷(xiāo)售的，安溪茶商不僅銷(xiāo)售鐵觀(guān)音，也銷(xiāo)售綠茶和其他種類(lèi)的紅茶?？傮w來(lái)算，青島茶葉市場(chǎng)的全部茶葉超過(guò)6成是安溪人賣(mài)出去的?！?/p>

????青島嶗山茶協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，除去本地茶和安徽、浙江茶外，福建茶是青島市場(chǎng)的主流，占了整個(gè)青島茶葉消費(fèi)量的八成多。安溪鐵觀(guān)音協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)柯良水說(shuō)，青島目前的五大茶葉市場(chǎng)當(dāng)中，每家茶葉市場(chǎng)的安溪茶商占比都超過(guò)一半，在青島從事茶葉生意的安溪人有2000人左右。

????“剛來(lái)青島的那幾年，業(yè)務(wù)相對(duì)少一些，生意較為清淡，回家的時(shí)間比較多，女兒李姝賢還會(huì)說(shuō)一些福建話(huà)。兒子李浩哲出生的時(shí)候，我們的事業(yè)進(jìn)入了上升期，回家的時(shí)間就少了，因此浩哲幾乎不會(huì)說(shuō)福建話(huà)了。”李敏霖說(shuō)。

????“市場(chǎng)上很多安溪人的子女都已經(jīng)不會(huì)講福建話(huà)了，平時(shí)在青島，許多家庭都用普通話(huà)交流。”李敏霖說(shuō)，自滄口茶葉市場(chǎng)建立起，就有許多老鄉(xiāng)在這賣(mài)茶葉，第一批安溪人在青島已經(jīng)闖蕩14年了，很多老鄉(xiāng)已在青島買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)，徹底在青島“扎根”。

????從小接觸茶，一眼能識(shí)好壞

????為何安溪人能在青島形成茶幫？柯良水說(shuō)，這與多方面因素有關(guān)。一個(gè)是安溪盛產(chǎn)茶葉，家家戶(hù)戶(hù)的生活幾乎都與茶葉有關(guān)，從小就受這方面的熏陶。還有就是安溪人特別能吃苦，有在外拼博的精神?！按蠹叶急镏还膭拍?，比比誰(shuí)在外面買(mǎi)賣(mài)做得好，賺的錢(qián)多，對(duì)安溪人來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)大之后，到外地經(jīng)商是非常自然的事情。”

????在李加炎所在的小鎮(zhèn) ，小孩五六歲就開(kāi)始與茶葉打交道?！拔覀儺?dāng)?shù)厥a(chǎn)茶葉，春夏秋冬四季不停，上小學(xué)時(shí)放了學(xué)，就要幫家人采茶葉，大一點(diǎn)還要幫家人炒茶。十幾年來(lái)，對(duì)于各種鐵觀(guān)音，幾乎一眼就能看出好壞。”李加炎說(shuō)，不光是在青島，在濟(jì)南甚至北京等地方的茶城，到處都有安溪人的身影。

????“我們那不像山東，對(duì)讀書(shū)看得不是特別重。你像我就是上完初中就開(kāi)始在家里干活了，李加炎讀完了高中，在我們那算是高學(xué)歷了。家長(zhǎng)們對(duì)此并不是很擔(dān)憂(yōu)。孩子學(xué)習(xí)成績(jī)不算太好，考不上重點(diǎn)大學(xué)，長(zhǎng)大后直接去做生意。”李敏霖說(shuō)。

????有人年賺百萬(wàn)有人黯然離開(kāi)

????李敏霖說(shuō)，安溪人雖然集種茶、加工、銷(xiāo)售于一體，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，所謂暴利在某種意義上是完全不可能的。

????“各地茶城里雖然到處都是安溪人，但所謂的安溪‘茶幫’只是一個(gè)松散的組織，內(nèi)部也存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)。我們主要是做批發(fā)生意，每斤茶葉加價(jià)5%到10% 左右，零售利潤(rùn)會(huì)相對(duì)多一些，但至多不過(guò)百分之三四十，不可能再高了?！崩蠲袅卣f(shuō)。

????她說(shuō)，從安溪出來(lái)的茶商，有不少經(jīng)營(yíng)得非常成功。“在濟(jì)南、北京等大型茶葉市場(chǎng)，有的安溪茶商一年能賺到上千萬(wàn)元甚至幾千萬(wàn)元。但青島鐵觀(guān)音市場(chǎng)沒(méi)有得到充分開(kāi)發(fā)，因此賺錢(qián)很多的安溪茶商并不多見(jiàn)，一年賺幾百萬(wàn)元的茶商還是不少的。”

????記者了解到，在青島7年，李加炎夫婦見(jiàn)證了許多老鄉(xiāng)闖蕩失敗而離開(kāi)?！坝械睦相l(xiāng)抹不開(kāi)面子，不愿意出去跑生意，天天在賠錢(qián)，時(shí)間長(zhǎng)了，就只能離開(kāi)這里了?！?/p>

????商幫現(xiàn)象國(guó)外也有

????對(duì)于“商幫”現(xiàn)象，青島大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融學(xué)博士張宗強(qiáng)說(shuō)，這種現(xiàn)象不僅在青島存在，在國(guó)際和國(guó)內(nèi)都很普遍，“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，再說(shuō)很多地方在某一方面具有天然優(yōu)勢(shì)，自然而然就形成了商幫。安溪盛產(chǎn)茶葉，安溪茶幫的形成純屬于天然形成的一種組織。比方說(shuō)世界上60%多的嬰幼兒用品都產(chǎn)自亞特蘭大，船槳大部分來(lái)自鹿特丹等?！?/p>

????張宗強(qiáng)說(shuō)，這種“商幫”具有一定的優(yōu)勢(shì)，使得大家進(jìn)入某一個(gè)地區(qū)的成本大大降低，“大家都從事一個(gè)產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入一個(gè)地方前，有部分代表做好前期的調(diào)研就可以了，其他商戶(hù)只要跟著老鄉(xiāng)加入進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)就可以了，使得成本降低。此外，由于大家從事的同一個(gè)行業(yè)，來(lái)自同一個(gè)地方，銷(xiāo)售模式、管理模式完全可以學(xué)習(xí)和復(fù)制，相對(duì)容易打開(kāi)市場(chǎng)，取得成功。

????“消費(fèi)者的品味在不斷提升，雖然我們的茶葉質(zhì)量很好，但如果品牌知名度不夠的話(huà)，在銷(xiāo)售的時(shí)候會(huì)吃很大的虧?！崩罴友渍f(shuō)。“我們也想將自己的茶葉打造成知名品牌，進(jìn)而連鎖經(jīng)營(yíng)，賺取更多的利潤(rùn)，畢竟我們茶葉質(zhì)量一點(diǎn)也不比別人差。”

????據(jù)記者了解，目前青島市場(chǎng)上的安溪茶商多用的是地域名字，少了品牌，很難打出知名度，只能走偏低端的茶葉批發(fā)生意。但安溪茶的歷史文化底蘊(yùn)有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。許多安溪茶商開(kāi)始謀劃整體經(jīng)營(yíng)和品牌化運(yùn)作，試圖擺脫目前安溪茶葉有茶無(wú)品牌的現(xiàn)狀。（記者 肖良華）